Як вдало провести переговори з китайськими партнерами?

1. Припустимо, що від сторони, з якої ви ведете переговори, звучить остаточне НІ. Що можна зробити в...
2. Чи завжди можна знайти партнера, який погодиться зрозуміти і прийняти вашу позицію?
3. Що слід враховувати, сідаючи за стіл переговорів з китайцями?
4. Чого не слід робити під час переговорів з китайськими компаніями?

При веденні переговорів з китайськими бізнесменами активно використовується принцип BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement). Умовно кажучи, це своєрідне рішення обох сторін, якщо угода з питання не буде досягнуто або переговори проваляться. Краща альтернатива відмови завжди існує. Інше питання: чи готові сторони її розглянути?

Припустимо, що від сторони, з якої ви ведете переговори, звучить остаточне НІ. Що можна зробити в даній ситуації?

Варіанти розвитку подій такі: збереження поточного стану справ або пошук нового готового рішення, яке б усіх влаштувало, або тільки вас. Наявність в запасі всіляких альтернатив дозволяє вам бути впевненіше і мати сильну позицію на переговорах. Але вони не з'являються з нізвідки, їх треба вивчити і взяти до уваги.

Чи завжди можна знайти партнера, який погодиться зрозуміти і прийняти вашу позицію?

Китайці в більшості своїй досить впевнено ведуть переговори, оскільки вважають, що завжди знайдеться компанія, яка погодиться на їхні умови.
Однією з можливих причин може бути величезна чисельність населення Китаю, а також велике число потенційних партнерів в таких великих міжнародних торгових центрах, як Шанхай, Шеньчжень і Пекін. Китайські компанії ніколи не відчували дефіциту уваги з боку іноземних замовників. З китайської сторони партнер, який прийме їх умови, швидко знайдеться. Але у вас може такої можливості не виявитися, вважають вони. Але ваше становище не настільки катастрофічний, повірте.

Що слід враховувати, сідаючи за стіл переговорів з китайцями?

1. Перше, що ви повинні зробити, збираючись на переговори з китайськими партнерами, - вивчити пропозиції агентств, які пропонують послуги перекладача в Китаї . Найміть досвідченого професійного перекладача, який буде представляти ваші інтереси на переговорах. Не погоджуйтеся на претендента, наданого китайською стороною. Він може служити чужим інтересам.

Запам'ятайте одне - сідаючи за переговорний стіл з однією компанією, ви ризикуєте зазнати невдачі. Домовтеся на зустріч з кількома аналогічними компаніями, які постачають однаковий товар. Так ви убезпечите себе від ризиків, якщо не знайдете відразу надійного постачальника. У вашому щоденнику повинні бути відзначені переговори не менше ніж з трьома потенційними партнерами. Використовуйте собі на благо, що динамічно розвивається ділове середовище Китаю.

2. Чесність - шлях до довіри. У Китаї цінують чесність і прихильно ставляться до людей, які виявляють свою повагу. При веденні переговорів важливо не посіяти сумнівів в своїх намірах. У разі, якщо ви ведете переговори з декількома партнерами, краще сказати про це прямо, не розкриваючи при цьому подробиць про їх відмінностях від конкурентів. Навіть якщо ваші опоненти зроблять ображений або ображений вигляд, це не вплине на результат переговорів, і їх поведінка істотно не зміниться.

У Китаї пропонують свої товари і послуги мільйони китайських підприємців, компаній, фабрик. Чи не проводячи порівняльний аналіз, ви відмовляєтеся від можливих блискучих перспектив. Конкуренція величезна, і за вами вибір - працювати з ними чи ні. Диверсифікуючи бізнес, ви значно знижуєте ризики, які можуть виникнути при ненадійності постачальника.

Чого не слід робити під час переговорів з китайськими компаніями?

Чи не наділяє китайського партнера винятковими привілеями і правами, якщо вам це не вигідно. Багато спільні підприємства зазнали фіаско тому, що китайські партнери були поганими компаньйонами, або, отримавши виняткові права, вважали за можливе і природним нічого не робити, отримуючи свої відсотки. Є відома китайська жарт: «У бізнесі краще мати багато подруг і жодної дружини». Уважно прислухайтеся до неї.

Не обмежуйте себе однією провінцією, містом, районом. Розширюйте географію своєї діяльності, якщо не збираєтеся будувати фабрику. У Китаї звичаї, правила і норми, що регламентують комерційну діяльність, сильно відрізняються в різних містах і провінціях. Вам варто шукати більш привабливі пропозиції в різних місцях.

І пам'ятайте, що ключовим моментом у встановленні довгострокової співпраці з Китаєм виступають особисті взаємини. Шукайте собі партнера близького по духу, який буде відповідати всім вашим вимогам. Не залишайте на переговорному столі тіней сумніву, уточнюйте докладним чином важливі питання, цікавтеся протилежною стороною - і ви отримаєте те, за чим приїхали на переговори - заповітний контракт з привабливими умовами. А компанія «Відкритий Китай» допоможе вам швидко і безпечно доставити товар в будь-який регіон Росії.