Психологія продажів
26 Август 2014 Євген Нєдєлін переглядів:
Психологія продажів
Сьогодні мова піде про такий дивовижний психологічному понятті, а саме психологія продажів. У наш час більшість людей для того, щоб не працювати на інших людей, а бути відданими самі собі починають торгувати різними речами, одні віддають перевагу речам, другі продають овочі та фрукти. Не так важливо, що люди продають, головне результат, а результатом є продаж якомога більшого обсягу продукції. Щоб досягти такого результату треба знати деякі особливості, психологія продажів саме і вивчає ці особливості.
Десять особливостей людини при придбанні товару
Емоційне прийняття рішень. При придбанні товару людина в першу чергу не користується логікою, а навпаки приймає рішення про покупку на основі своїх потреб, бажаннях. Саме з цієї причини люди швидше продадуть товар, який буде залучати до себе більше уваги і тиснути на емоційну сторону людини.
При покупці для людини відіграють велику роль факти. Людина може побачити рекламу будь-якого товару і цей товар за зовнішнім виглядом буде його повністю задовольняти. Однак цього для покупки мало. Людина почала більш раціонально підходити до покупок, тому перед остаточним рішенням він дізнається все характеристики даного товару і тільки після того, як він буде ними задоволений він зможе віддати свої гроші в обмін на товар.
Егоцентрічность. Всі люди найбільше люблять себе, а після цього вже розподіляються симпатії між іншими людьми. Саме тому кожна людина дивиться на покупку, як на якусь вигоду. І якщо це придбання не буде вигідно для людини, то швидше за все буде важко його змусити купити подібну річ. Для цього вдаються до різних знижкам, гарантійного обслуговування.
Цінність товару дуже важлива. У товару є як мінімум дві характеристики - це цінність і його реальна ціна. Спочатку людина оцінює для себе цінність товару, після цього дивиться на ціну і якщо цінність на багато більше, ніж його реальна ціна, то товар в більшості випадком купується. Психологія продажів так влаштована, що людина скрізь шукає вигоду, тому попередній пункт і називається егоцентрічность.
Соціальність. Це говорить про те, що людина - це істота соціальна, а не запрограмоване. Прості приклади набагато легше сприймаються людиною, тому при розробці рекламної програми треба враховувати відгуки попередніх покупців, реальні історії з їхнього життя і найкраще якщо ці всі розповіді будуть підкріплені авторськими фотографіями.
Не можна людину змусити купити товар. Це ще раніше помітив Дейл Карнегі, а тепер і психологія продажів підтверджує, що людині не можна продати той чи інший товар, можна лише змусити захотіти купити товар. У фільмі «Хрещений батько» пропонували від якого інша людина не міг відмовитися, при продажу не треба так радикально підходити до вирішення питання, треба використовувати більш спокійні методи.
Людина любить робити покупки. Людська особистість влаштована так, що хочеться постійно щось придбати і саме це придбання призводить до задоволення внутрішнього я. Якщо краще вивчати, як працює психологія продажів, то можна помітити, що може існувати два абсолютно ідентичних товару, але людина часто користується тим, який дорожче або тим за який необхідно платити не дивлячись на існування безкоштовних аналогів (якщо розглядати індустрію програмного забезпечення). Це говорить про те, що не треба примушувати робити покупки, просто правильно піднесіть товар людина і він захоче його купити.
У покупців є підозрілість. Якщо ви тільки почали продавати товар або за вашим товаром прийшли нові покупці, то спочатку вони до нього ставитимуться з обережністю і деякою часткою підозри. Таке триватиме, поки товар не виправдає свою якість. Щоб скоротити цей термін і збільшити продажі, фахівці, які вивчають психологію продажів радять споживачам більше розповідати про результати досліджень з цим товаром, відгуки авторитетних покупців і інші факти, які скоротять підозрілість в очах покупців до вашого товару.
Людина постійно перебуває в пошуку. Всім споживачам товарів, щось необхідно, один може шукати комп'ютер, другий щастя, третій просто хоче купити собі новий блокнот, кожен з них щось шукає, якщо ви запропонуєте їм саме той товар, який вони шукали, то придбання його у вас гарантовано. Просто давайте людям те, що вони так довго шукали.
Натовп робить своє. Психологія продажів тісно пов'язана з психологією натовпу, а людина потрапив в натовп вже сам себе не контролює він піддається дії натовпу і готовий споживати те, що вже спробувало більшість людей. Якщо фільм подивилися тисячі людей, то на нього треба сходити, тому що якщо він привернув увагу більшості, то і моє повинен залучити, саме так думає кожен споживач і це не обов'язково має бути пов'язане з фільмами, так працює психологія продажів з будь-яким товаром.
Ось так виглядають десять пунктів присвячених психології продажів. Якщо ви хочете бути успішних підприємцем, то вам треба використовувати в своїй діяльності більшу частину з них і ваші товари будуть розгрібати з полиць магазинів, ваші фільми будуть найбільш затребувані, а послугами будуть задоволені багато людей, які будуть передавати своє задоволення з вуст в уста і ваша успішність тільки і буде встигати бути успішною.
Зверніть увагу на наші тренінгові програми:
Статті по темі:
Рейтинг публікації:
Поділитися в соціальних мережах:
Мітки: продажу